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Comment vend-on un avion ?

Chroniques du ciel Frédéric Beniada Le dimanche à 8h24 et 10h54

Contrairement à ce que pourrait croire le commun des mortels, la vente ou l’achat d’un avion ne se signe pas sur le coin d’une table entre deux coupes de champagne au Bourget, Farnborough ou Dubaï. Sauf dans quelques cas de commandes isolées, ces négociations peuvent durer plusieurs mois ou même des années.

Article rédigé par Frédéric Beniada
Radio France
Publié Mis à jour
Temps de lecture : 1min
  (© LE MUSÉE DE L’AIR AU BOURGET)
  (© LE MUSÉE DE L’AIR AU BOURGET)

 Dans les grandes compagnies, un service flotte avions, travaille à plein temps sur ces dossiers aux aspects financiers complexes, techniques et commerciaux. Pour les compagnies, il s’agit de ne pas mettre tous ses œufs dans le panier et faire jouer la concurrence des deux grands constructeurs mondiaux, Boeing et Airbus. C’est un peu différent pour les low cost.

Le prix de la transaction n’est jamais communiqué, tout juste un tarif catalogue, souvent très loin de la réalité. De plus, pour certains avions susceptibles d'être équipés, de différents réacteurs, Pratt, General Electric ou Rolls, un contrat séparé est signé avec le motoriste. En moyenne, les moteurs représentent entre un quart et un tiers du prix total. 

Le contrat de vente est un épais document gravé sur CD-ROM d'environ 150 pages, sans oublier les annexes. La langue du pays doit parfois être employée et le code des marchés publics locaux peut exiger de fournir un curriculum vitae du complet du PDG du constructeur. Généralement, 10% sont versés à la commande, suivis d'autres échéances, A la livraison, reste en moyenne 80% du prix à verser. Tout se négocie sauf une chose. L'avion ne quitte le parking de l'avionneur qu'après virement du solde. La réglementation internationale interdit à l'avionneur de faire crédit.

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